仙境文化传媒穆德华：直播间的你想要玩家消费，这个核心思维至关重要！
文/穆德华 亚马逊创始人贝索斯问巴菲特：“为什么你如此富有，别人却不做和你一样的事情？” 这是前几天跟一个主播聊到如何让玩家刷礼物给抛出来的话题，觉得挺有意思，德华就写出来给大家参考下。 这是很多新主播甚至中层主播都会尴尬的事。明明很想让粉丝知道我直播就是为了赚钱的，但是又不能直接说出来，会显得自己很势利眼。 也正因为如此，平台才会出一大堆活动和功能去帮主播刺激消费。像打比赛，或者最常见的连麦PK都是如此。包括我平时教你们的直播技巧，也是为了这么目的，去让你的所作所为，用来承载“要礼物”这个点，变成“需要礼物”。 “要礼物”，和“需要礼物”，一字之差，区别很大。 你平白无故就要礼物，那当然很势利，更何况凭什么要给你刷？你开个PK我就得刷？你一句我要上年度我就得帮你？你说你辛辛苦苦播了3小时我就得买单？没这规定吧。 我德伟馨mdh加二6六六想说，但是需要礼物，就完全不同了。你可以认为任何直播技巧和活动，都是一个借口，利用这个借口把“要礼物”变成“需要礼物”，但又同时要避免把“需要礼物”的借口变成“要礼物”。举个例子：拉票。我PK过程，拉票是为了赢，不是为了要礼物。 可是在某些玩家眼里依旧会觉得你赢是需要礼物，没错，但要赢不就是想我们刷礼物吗？所以，不管在任何时候，你想要玩家刷礼物，就得掌握一个核心思想：把问题抛给玩家。 比如大哥进来了，你用一套套的话术去欢迎他，你走个曲让他知道这曲是为他放的，等等一系列的操作，你虽然没有表明要礼物的目的，但是他觉得在这么多人面前被架上去了，不刷点礼物不行，这就变成是他的问题了（当然对于跟你不熟的，第一次来的，不刷也没毛病）。 比如拉票过程，你只会走曲只会喊“大哥们上一上”，人家觉得为什么要上？但如果你用上一些“荣辱与共”之类的台词，那输赢这件事就不是你一个人的事了，被你用语言转化成是大家的事，所以这事就得一起参与，他们觉得是在为自己的面子战斗（前提是你有铁粉）。 比如我德伟馨mdh加二6六六突然扯到一个大家非常非常关心的话题，不听到答案的话心里就是痒，OK，我在关键时候要求一个跑车再继续说，这样就变成了是因为他们想知道答案，所以他们是在为自己消费，而不是为你消费。 比如粉丝直接为你的直播内容买单，这种算是最高级了，当然也是最难的。你每一天直播的内容就是他们消费的理由，都不需要你去提醒他们，人家自然而然就给你刷了，已经是完全认可你这个人。 比如碰瓷，两边干架，特别是在某些活动比赛中遇到老对手，表面上是你跟另一个主播的事，但粉丝自己也有立场，对面上票，这边也会跟着上，而你只要煽风点火把军团的荣誉感上升起来就行。当然这点考验的是平时直播间的团结性。 你可以去瞧瞧，真正会玩的主播，从不会把话说得太满，而是让粉丝自己去猜，去让他们自己平衡刷不刷礼物，从不把责任往自己身上推，永远把刷礼物的动机转移到粉丝自己身上。 如今的直播，已经不是你随随便便一句要，也不是你唱个歌跳个舞，或者随便来一把PK，人家都得为你买单。他们可能会消费，但往往就消费那么一丢丢，没那么主动，因此你自己播起来也会感到很累很费劲。 所以你看，去学习别人直播的细节和思路重不重要？！当然重要。更何况这些细节我们都有教。 不学的话，你就算明白上面的玩法，那欢迎大哥的话术都有哪些，拉票的台词都有哪些，碰瓷要注意哪些事，直播内容如何讲得有趣，你全都不知道，所以最后还是不会播。 我德伟馨mdh加二6六六想说，很多主播身上都有一种情况，明明知道的东西很多，但在直播间里就变得不会了，半句话憋不出来。明知道连麦匹配的宗旨应该是有趣+吸粉，却不知道哪些方式可以吸； 明知道直播内容说的话要幽默，却不知道怎么说才能幽默；明知道话题应该一个接一个，却不知道联接话题的核心思维是什么。 这种情况，说难听点就是自己眼高手低，不愿意花时间去做最基础的事，一心只想走捷径，却没有走捷径的基础实力，到头来自己看了一大堆，好像很懂的样子，但一碰到现实中的细节，就完全懵逼了。 基础的事包括哪些？比如我让你们看的那些视频回放、看我们给的段子、背该背的句子。准确的说，我们能把一个对直播什么都不懂的主播教好，以及让有经验的主播更上一层楼。 最后，还是那句话，哪怕你直播间只有几个人，你也可以去开始琢磨编连续剧了。如果你不踏出第一步，你直播间将永远是几人十几人而已。 责任编辑：穆德华（资深经纪人）
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